人員推銷的過程

人員推銷的過程

(一)發掘篩選及評核潛在顧客。

(二)事前準備工作(探知顧客的需求、設定訪問目標、接觸方式)。

(三)接觸潛在顧客(推銷員的儀表、談吐、開場白)。

(四)簡報及示範展示說明(開始以推銷說明方式介紹產品)。

(五)處理異議(處理顧客提出的反對意見)。

(六)成交(辦識顧客想完成交易的訊號)。

(七)事後追蹤(顧客是否滿意,下次是否再購買)。

直銷(Direct Selling)

直銷(Direct Selling),或稱「直接銷售」,是人類最早的商業配銷方式。

一、定義

(一)彼德森和沃特巴教授

美國知名直銷學者彼德森(Robert A. Peterson)和沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授曾定義直銷為:「一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售」。

(二)美國直銷教育基金會

美國直銷教育基金會(Direct Selling Education Foundation)在1992年定義直銷為:「一種透過人員接觸(銷售員對購買者),不在固定商業地點,主要在家裏進行的消費性產品或服務的配銷方式」

二、特色

(一)面對面銷售

即一種兩個人面對面溝通的過程;此特性也是直銷和直效行銷的主要區別。直效行銷沒有人員面對面的接觸。

(二)不在固定零售點

此特性反映出直銷屬「無店舖零售」方式的一種,與一般零售店的銷售有別。

直效行銷(Direct Marketing)的方式

一、定義

直效行銷,或稱「直接行銷」,是選取特定顧客直接聯繫(以無人員面對面接觸的方式,如郵寄型錄、電話、電視行銷、廣告或網路行銷等),建立顧客關係,取得顧客「直接」回應(透過電話、傳真、網路下單,或ATM、信用卡、劃撥付款等)。

 

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百科問與答

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