採購單位的特色

採購單位的特色

企業的採購通常較最終消費者的採購更為複雜,因此通常由專業人員或採購部門負責,而當採購案愈複雜則參與決策者愈多。企業的採購功能最終可能提升為「供應管理」或「供應商開發」功能。因此企業市場購買單位的特色為:

1.較多的決策參與者。

2.更專業化的購買投入。

企業購買者決策程序

企業(組織)購買者面對的購買決策較複雜,且交易金額較大,因此企業購買的決策程序較正式化。包括:1.確認問題;2.確定需求;3.要求詳細的產品規格;4.細心尋找供應商;5.詢價;6.透過正式批准程序選擇供應商;7.下訂單;8.追蹤與評估等八個步驟。

企業購買者行為模式

企業行銷人員必須清楚企業購買者在接受環境刺激後,會產生何種反應,以及其組織內部如何將刺激轉換為購買反應,以訂定合適的產品組合策略。

購買決策的主要類型

直接再購(straight rebuy)

採購部門例行處理,屬例行反應。採購者無須做任何修改。

修正再購(modified rebuy)

購買者想要修改產品的規格、價格、交易條件或供應商。

新購買任務(new task)

企業購買者首次購買該項產品或服務。可分「知曉(awareness)、興趣(interest)、評估(evaluation)、試用(trial)、採用(adoption)」五個階段。

系統購買(system buying)

企業購買者從單一供應商身上購買一套完整的解決方法與服務(total solution),而避開單獨個別的採購。而提供一套完整的解決方法與服務的單一供應商,則採取「系統銷售(selling system)」做為行銷工具。

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百科問與答

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