市佔率與競爭策略

市佔率與競爭策略

企業在不同的市場佔有率下會形成不同的競爭策略。我們稱市場上最主要的領導品牌(擁有最大市佔率)為「市場領導者」。以電腦廠牌來說,IBM是領導廠牌;以速食來說,麥當勞是領導廠牌;其餘的大廠稱為「市場挑戰者」,以增加市佔率為目標,例如PC Home很努力地要追上雅虎奇摩。有一些比較小的廠商稱為「市場追隨者」,以維持市佔率為目標,例如現在的蕃薯藤。有一種廠商,跟別人做不同的小市場,稱為「市場利基者」,例如某些專作部落格的網站。

Arthur D. Little管理顧問公司,將公司在其目標市場中所佔的競爭地位歸納成下列六種:主宰型(dominant)、強勢型(strong)、有利型(favorable)、守成型(tenable)、弱勢型(weak)及難以存活型(non-viable)。

(一)市場領導者(market leader)的策略  

1.擴展市場的策略

如果市場擴張,則最有利的當然是領導者,因此領導者必須設法擴張市場。

(1)增加新使用者(new users):

當嬌生嬰兒洗髮精已經成為領導品牌後,開始設法讓大人也可以用,不再侷限於小baby的市場,這就叫增加新使用者。

(2)增加新用途(new uses):

你們知道大陸的海爾公司怎麼宣傳他的洗衣機嗎?海爾公司說,如果你不洗衣服時,你還可以拿洗衣機來洗西瓜。這是海爾公司從農村包圍城市的具體作法之一。

(3)用得更多(more usage):

領導品牌應該鼓勵客戶多用產品。舉例來說,亞力山大應該鼓勵大家多上健身房,因為它是領導廠牌,愈多人開始健身,亞力山大就愈佔便宜。

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