何謂行銷-管理可帶來利潤的顧客關係

作者:陳雲飛

何謂行銷-管理可帶來利潤的顧客關係

壹、基本概念

一、行銷(marketing)與銷售(sales)

(一)行銷(marketing)

「行銷」是透過交易活動滿足「交易雙方」的需求與欲望。由規劃滿足客戶需求的產品開始,再運用定價、通路、推廣與交易過程,滿足顧客的需求及企業目標。

(二)銷售(sales)

「銷售」則是假設顧客購買產品的意念是被動的,因此必須重視銷售技巧及促銷方法才能成功的將產品銷售出去。在交易過程中偏重於賣方目的的達成,也就是以「賣出東西」為主要目的,不一定真正符合買方的需求,所以銷售只是行銷活動中之一部份。

二、需要(needs)、欲望(wants)與需求(demands)

(一)需要(Needs)

指個人感覺「基本滿足」被剝奪的狀況,如人們需要食、衣、住、行、安全、歸屬、受尊敬等。這些需要早已存在人類生理狀態及人類生存環境中,並非由社會或行銷人員所創造。

(二)慾望(Wants)

指對滿足上述需要(如居住)之特定物(如國民住宅、豪宅)的渴望。

(三)需求(Demands)

對特定產品的慾望,且有能力(購買力)及意願去購買,就成為需求。以上述之國民住宅、豪宅為例,雖均為常人之慾望,但現實上買得起豪宅的人口一定比買得起國民住宅的人口少,亦即把豪宅視為需求的人遠少於把國民住宅視為需求的人。故行銷人員除了衡量追求產品慾望的人口外,也須評估真正有能力及意願購買的人數。

三、交換(exchange)與交易(transaction)

(一)交換(exchange)

「交換」為人類自古以來,獲得產品的四大方式(生產、強制、乞討、交換)之一,指以某物向他人換取所需物的一種「動態行為過程」,是行銷學的核心觀念。

(二)交易(transaction)

為「交換」的基本度量單位,雙方間價值交換的代稱。所以我們常說完成「一筆交易」。

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