企業購買決策的制定

企業購買決策的制定

企業購買者為了增加利潤、降低成本或是配合政府法令,在購買決策的制定上,更需要小心謹慎。

購    買    類    別

決策制定階段

 

新購買

修正再購

直接再購

1.問題確認

可能

2.需求描述

可能

3.決定產品規格

4.尋求供應者

可能

5.報價

可能

6.選擇廠商

可能

7.例行訂購規定

可能

8.績效評估

企業(組織)購買過程

(一)購買中心(buying center)

購買中心包括所有參與採購決策過程中的個人及單位(包含明顯而正式的,或不明顯與非正式的參與者)。其參與者角色有:發起者、使用者、影響者、決定者、批准者、購買者(採購人員)、守門者(控制購買資訊傳遞至購買中心成員者)。

(二)行銷挑戰

企業行銷者必須清楚認知:

1.誰參與購買決策。

2.每個參與者對於採購決策的相對影響。

3.每位參與者的評估標準。

(三)影響企業購買者的主要因素

企業購買者做決策時,有幾項主要影響因素:環境因素、組織因素、人際因素、個人因素。其中以環境因素的影響比重最大。

1.環境因素

除了最基本的需求水準、經濟展望以及資金成本的供給情形外,關鍵原物料短缺的影響亦逐漸增加。此外,在國際行銷環境中,文化與習慣的影響亦相當顯著。

2.組織因素

企業採購者的購買決定除了受大環境影響外,亦受組織目標、政策、結構與文化等因素影響。企業行銷人員必須了解目標企業的組織因素;如其購買過程的參與成員,及他們對於環境刺激的反應與評估準則等。

 

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百科問與答

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