企業購買決策的制定

企業購買者為了增加利潤、降低成本或是配合政府法令，在購買決策的制定上，更需要小心謹慎。

企業(組織)購買過程

（一）購買中心(buying center)

購買中心包括所有參與採購決策過程中的個人及單位(包含明顯而正式的，或不明顯與非正式的參與者)。其參與者角色有：發起者、使用者、影響者、決定者、批准者、購買者(採購人員)、守門者(控制購買資訊傳遞至購買中心成員者)。

（二）行銷挑戰

企業行銷者必須清楚認知：

1.誰參與購買決策。

2.每個參與者對於採購決策的相對影響。

3.每位參與者的評估標準。

（三）影響企業購買者的主要因素

企業購買者做決策時，有幾項主要影響因素：環境因素、組織因素、人際因素、個人因素。其中以環境因素的影響比重最大。

1.環境因素

除了最基本的需求水準、經濟展望以及資金成本的供給情形外，關鍵原物料短缺的影響亦逐漸增加。此外，在國際行銷環境中，文化與習慣的影響亦相當顯著。

2.組織因素

企業採購者的購買決定除了受大環境影響外，亦受組織目標、政策、結構與文化等因素影響。企業行銷人員必須了解目標企業的組織因素；如其購買過程的參與成員，及他們對於環境刺激的反應與評估準則等。