購買的過程
作者:邵康企業管理大意消費者從開始想要到最後購買總共會經過下列過程:
1.需求確認
了解自己要什麼。
2.資訊收集
收集產品的資訊。收集的來源可分為「個人(如親友)、
商業(如廣告)、公共(如傳媒)、經驗」四種。
3.方案評估
尋找及比較可行方案。
4.購買決策
執行採購的決策。
5.購後行為
購買後產生使用的感覺。
產品規劃(Product)
一、產品的五個層次
什麼是產品。你在星巴克喝咖啡時,你在買產品還是在消費「感受」?是咖啡好喝,還是感覺很棒。你在抽煙時,是煙的味道很讚,還是拿著煙感覺很帥?行銷人員必須清楚一件事,顧客要買的往往不是有形產品而已。
(一)核心產品(Core Product)
消費者真正想要購買的服務或利益。舉例來說如果一個人去買一隻名牌的手錶,他真正想要的是哪種虛榮感。
(二)一般(或稱有形、實體、基本)產品(Tangible Product)
指表面上看得到的產品,以上個例子來說就是手錶本身;可以說是核心產品得以實現的形式。通常也包括品牌、包裝、款式等等。
(三)期望產品(Expected Product)
期望產品為消費者對該商品或服務的期望。舉例來說,名牌的手錶要會「走」。這種基本的期望,就是期望產品的一部分。更深入一點當然包括賣名牌錶的人員態度應該要親切與專業。
(四)延伸(引申、附加、擴大)產品(Augmented Product)
指消費者購買產品時,其可與競爭者之產品區隔的額外服務與利益。如保固、免費安裝、免費送貨到府等。此層面在已開發國家往往為產品競爭之焦點。
(五)潛在產品(Potential Product)
潛在產品是延伸產品的一種,為該產品最終所有可能的增加和改變,唯目前仍無法看出其價值者;潛在產品即未來可能出現的新產品。
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