購買者的心情

購買者的心情

消費者購買時的心理狀況會對購買行為產生很大的影響,也會影響購買後的評價。易言之,心情較正面時對產品(有形或無形)都會有較高的評價,心情處於負面狀態時,則較容易有不好的感覺

使用產品的特殊背景

消費者使用產品的背景當然會影響他的購買行為。如同樣購買一瓶防曬油,就可以有一般防曬、雪地防曬、助曬防曬的不同使用情境,行銷業者在刺激購買時,應當也要採取不同的方式。

環境因素

環境因素上最常被討論的就是商店形象、銷售人員及購買刺激物。

商店形象包含了商店的地點、店內的裝潢、店內的音樂等。銷售人員的影響主要發生在與消費者的「互動」上,除了銷售人員的態度,專業與否也常常被納入考量。所謂的購買刺激物則是指商品的陳列或展示、折扣訊息及試用品。

購買決策過程

購買角色

角色是一個比基本人口分類更細緻的分類。同樣的一個男人,可以是爸爸、兒子、學生等不同的角色。在一個購買決定上,即使是兩個以上的人一起決定,每一個人可能也扮演著購買決策上不同的角色。行銷人員通常將消費者之購買角色分類為下列五種:

1.發起者(initiator):率先建議或想到購買的人。

2.影響者(influencer):對購買決定有影響力的人。

3.決定者(decider):最後決定購買決策的人。

4.購買者(buyer):實際購買的人。

5.使用者(user):使用該購入產品的人。

廣告中我們常見到這種劇情:一個媽媽因為煮飯到一半時沒有油了,請小孩去買。結果,小孩在買的路上因為受不了某種商品的引誘,結果沒有買油反而買了糖。行銷人必須能夠分辨,你到底在做誰的生意。

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百科問與答

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