觀光心理與行為(二)

影響購買行為的因素

消費者在一個購買的過程中，要決定下列幾件事情：買什麼？為誰買？誰陪同購買？影響消費者的購買行為包括下列因素：
文化:文化因素包括文化、次文化、社會階層等因素。舉例來說，當一個國家社會缺乏自信或受到壓迫時，「英雄」就會是一種因需要而生的產物。此時「XX之光」、「XX之子」等英雄人物或群眾偶像就會成為眾人注意的焦點。
社會:社會因素乃是指其參考群體、家庭及個人的角色與社會地位。舉例來說，如果是一個學校老師，可能會認為他自己不適合買改裝的重型機車，因為那好像與他的社會地位不符。參考群體則是其所認同的團體。舉例來說，如果他的朋友都有LV的包包，擁有LV的包包便好像是一種自然的選擇。
個人:人與人之間的不同包括：(1)年齡及生命階段；(2)職業；(3)經濟狀況；(4)生活型態；(5)人格特質等。
心理:心理因素包括：動機、認知、學習、觀念、態度等。動機的相關理論有馬斯洛的需求理論、赫茲伯格的雙因子動機理論等。

購買情境

購買行為是件複雜的任務，在購買之前，除了考量到產品的特色及價格外，同時也受到許多情境因素的影響。凡購買環境、時間壓力、購買者當時的心情，都算是情境因素。而聰明的行銷業者，便會致力於營造能激起消費者購買慾望的情境，以吸引消費者，例如大賣場於用餐時間舉辦試吃促銷，或是百貨公司週年慶造成人山人海的搶購場面。