企業購買決策的制定

企業購買者為了增加利潤、降低成本或是配合政府法令，在購買決策的制定上，更需要小心謹慎。

企業(組織)購買過程

購買中心(buying center)

購買中心包括所有參與採購決策過程中的個人及單位(包含明顯而正式的，或不明顯與非正式的參與者)。其參與者角色有：發起者、使用者、影響者、決定者、批准者、購買者(採購人員)、守門者(控制購買資訊傳遞至購買中心成員者)。

行銷挑戰

企業行銷者必須清楚認知：

1.誰參與購買決策。

2.每個參與者對於採購決策的相對影響。

3.每位參與者的評估標準。

影響企業購買者的主要因素

企業購買者做決策時，有幾項主要影響因素：環境因素、組織因素、人際因素、個人因素。其中以環境因素的影響比重最大。

1.環境因素
除了最基本的需求水準、經濟展望以及資金成本的供給情形外，關鍵原物料短缺的影響亦逐漸增加。此外，在國際行銷環境中，文化與習慣的影響亦相當顯著。

2.組織因素
企業採購者的購買決定除了受大環境影響外，亦受組織目標、政策、結構與文化等因素影響。企業行銷人員必須了解目標企業的組織因素；如其購買過程的參與成員，及他們對於環境刺激的反應與評估準則等。

3.人際因素
企業行銷人員必須儘可能弄清楚目標企業購買過程中的人際因素與群體互動現象，以作為制定行銷決策的依據。

4.個人因素
在購買決策程序中，每個參與者的決定或多或少受個人動機、偏好、認知等影響，而以上個人因素則受其年齡、教育背景、專業認同與工作職務、對風險的態度，甚至是個性與風格等等個人特質或條件影響。